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損保と生保のビジネススタイルに憚る巨大な壁をぶち壊せ！ |
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Ａさんは、外資系生保の営業マン、 もともとＡさんは他業界で優秀な営業マン。 しかし私はご存知の通り、元トラックの運転手をしていたので、まったく営業の経験がありませんでした。 初年度は、当然実力の差が出て、 ２年目・・・・ 私は、少し営業になれてきて、それなりに努力もしたので年収が６５０万円に上がりました。 優秀なＡさんは、当然のように去年を上回る１１００万円を稼ぎました。 そして３年目・・・・ 私は、成績が全国の研修社員の中でトップレベルになって、少し油断をしてしまいました。が、１０００万円を超えることができました。 一方、Ａさんは三年目のジンクスのせいか、若干数字を減らしてしまいました。それでも約１０００万円。ほぼ私と同じでした。
私は、会社を立ち上げ給料制になってしまいましたので単純な比較はできなくなりましたが、二人の精神状態は大きく違うようでした。 私の場合は、１０年を迎える今「これから、１０年後２０年後それ以上に保険の営業の仕事をし続けるなあ」と思っています。 まったく不安が無いと言えばうそになりますが、相当な確率で（多分９０％以上）５０代以降も保険を売っていると思います。 しかし、一方Ａさんはどうでしょうか？？？？？ 実は、今彼はとても大きな２つの不安と戦っています。 １つ目の不安は・・・・いつか新規のお客さんがいなくなってしまうのではないか？ ２つ目の不安は・・・・このまま、１０年後も今のように新規を追いかけ続けるエネルギーが続くのか？
なぜこんな事になるのでしょうか？ それは、同じ保険の営業マンでも、損害保険主体か生命保険主体かで大きく変わるのだと思います。
損害保険主体の場合は・・・・・ 一件一件のコミッションは少ないが、基本的に１年契約のため毎年コミッションが発生す る。しかも、毎年お客様と 接触せざるを得ない（？） ため、何かの折に新契約（生命保険） が取れるチャンスがある。 生命保険主体の場合は・・・・・ ほとんどが長期契約のため、初年度のコミッション比較的多いが、毎年新規契約を追いか け続けないと、収入が激減してしまう。 通常、初年度が５０％くらいで、次年度以降は７～８％が６年くらいで終わってしまう。 ここに、大きなチャンスと難しい問題が共有しています。 それは・・・・・・ 損保の代理店主Ｂさんの場合 • お客様はそれなりの数はいるんだけど、このご時勢「コンプラ」がきつく、事務もか なり煩雑になり中々うちの営業マンは生保を売っている時間が無いようだ。 • もう少し、うちの営業マンにも生保の勉強をさせて売り上げを上げて行きたい。 • 損保の手数料率も年々厳しくなって、契約件数も景気の影響か中々伸びないこの時代だから、生保の手数料を稼ぐ必要がある。 一方・・・・・ 生保営業マンＣさんの場合 • 入社してそれなりの年数も経ち、お陰さまでお客様の数もだいぶ増えてきたが、最近どうも数字が伸び悩んでいる。 • 仕事のほとんど（８０％～９０％もしかしたらそれ以上？）は見込み客開拓に使っている。もし、「保険の話を聞いてもいいよ」というお客さんがいれば、それなりの確率（３割・４割？もしかしたらそれ以上？？）で絶対売れるのに・・・・ これ。 単純に組んだら、うまく行きそうな気がしませんか？ ところが、そこに大きな壁？（問題）が、あるのです。 それは・・・・・・・ 損保のビジネススタイルと生保のビジネススタイルは、まるで別の国の言語くらいに、全く通じず合い入れないものがあるのです。 どうゆう事かと言うと・・・
損保のアポは、ちょっとアバウトでこんな感じでしょうか。
営業マン お客 じゃあ、近くまで着たら電話してみてよ。」 営業マン お客 「はい、わかりました。宜しくお願いしますね。」 営業マン「ありがとうございます。それでは、明日宜しくお願いします。」 なぜ、ちょっとアバウトでいいのでしょうか？？ それは、お客さんは自動車保険は絶対必要で、特にその代理店に問題が無ければ「当然そのまま継続してもいいよ」と思っているからなのです。 したがって、 では、
営業マン お客
営業マン お客 営業マン
お客
営業マン
お客 営業マン
かなり端折っていますが、概ねこんな感じでしょうか？
この２つのアポの取り方で、大きな違いがいくつかあります。 ①アポイントの時間が、損保はあいまいだが、生保は明確にとっている。 ②所要時間（２０分ほど）を生保の場合はキチンと伝えているが損保は特に伝えていない。 ③損保はお客様が積極的だが、生保はかなり消極的な感じ。
他にもいろいろあると思いますが、大きく分けてこの３つでしょうか。
②に関しては時間軸が、損保と生保では全く違っている、ということだと思います。
③に関してはお客様の心構えが、同じ保険のアポイントでもまるで違うということだと思います。
生保のアポイントの場合お客様は、 「売り込まれるかも知れない」 と心配しているのです。
時間軸が違えば、同じお客様に同じタイミングで営業をかけるのは至難の技です！
お客様の心構えが「手続きに来てくれる」と、「売り込まれるかもしれない」では・・・・ やはり同じタイミングでの営業はとても難しいわけです。
私自身は、うまくタイミングを替えて、ちょっと姑息な手（刑事コロンボ作戦）を使い別の機会に生保のプレゼンをさせていただく事で、成果を出してきました。 （具体的な方法については、後ほど書きたいと思います。） しかし、仮に器用な営業マンがうまく出来たとしても、損保・生保を同時にやれば・・・・・ これは、かなり忙しい！！！ 結果、この忙しさをずっと続けることは出来ず、残念ながら長続きはしないのです。 それからもうひとつ、大きな問題があります。 それは・・・・・・・ 心のあり方の決定的な違いです！ 損保の営業（継続手続き） は、基本的に９５％以上、場合によっては１００％近く 「コトワラレナイ」 営業スタイルなのです。 そりゃそうです！損保の継続をしていて、５０％も断られてしまったら・・・・・・ これ、ぜんぜん成り立ちません。 例えるならば、 野球の「キャッチャー」 です。 「キャッチャー」は、試合中ピッチャーが投げてくるボールを何百球と受け取ります。 しかし、パスボールは基本的に絶対してはいけないわけです。 もちろん人間のやることですから、たまにはミスがありますが・・・ これ、損保の継続営業とそっくりだと思いませんか？
一方、 生保営業は３割～４割も契約が取れれば全然ＯＫ なのです！ ＯＫどころかメチャクチャ優秀な生保営業マンです。 損保のように１００％近く契約が取れるなんて事は、どれだけ優秀な方でもありえません。
見方を変えれば 「７割の人に断られる営業」 なのです。
例えるならは、 野球の「バッター」 です。
あの、世界一の打者であるイチローですら、７割近くは凡退です。 でも、イチローは「俺って何で７割も打てないんだろう・・・・」なんて落ち込んだりはしないのです。 どちらかといえば、３割以上も打てて自信を持っているのです。
また、別の見方をしてみると損保の営業は農耕的（ファーマー）で、生保の営業は狩猟的（ハンター）な感じでしょうか？ 農業で７割もの作物が駄目になってしまえば、壊滅的な状況ですが、狩で３割も成功すれば全然ＯＫでしょう。 農業では限りなく１００％に近い収穫を目指す訳ですし、狩ではほとんどが駄目でも３割もうまくいけば最高にいいわけです。
以上のように、損保と生保では、営業マンとしての「心のあり方」が信じられないほど全く違うわけです。 したがって、損保の営業マンに生保の話をさせると何が起こるかといえば・・・・・ 「さっきまで（損保は）なんの問題も無くスムーズに契約してくれたのに生保の話をしたとたん、お客様の顔色が変わり『生保は、他で入っているから・・・』と、断られてしまった。これ以上強く押せば絶対に嫌われて、損保も落としてしまうかもしれない！」 と、思うわけです。 ほぼ１００％の契約が出来ることに慣れている損保の営業マンは、この断りに耐え切れな いわけです。（私もそうでした。） 逆に生保の営業マンは、「損保のお客さん１０人のうち２人くらいは生保の話を聞きたい人 がいて当然だ」と、考えているわけです。 なぜなら、生保営業マンは普段から断りには慣れているのですから。
このままでは、やっぱりうまくいきません。
チョット話がそれますが、私のビジネススタイルの中でいつも貫いていることがあります。
それは、「ガンバル」事は絶対に駄目だ！と、言うことなのです。
どういうことかと言えば、よく人は上司にもっと成績を上げるように言われると「頑張り ます」と言います。 すると、上司は「そうか！頑張れよ！」と言ってなんとなく納得しています。 でも、よく考えてみてください。 頑張って出来るのなら最初から頑張っているのではないでしょうか？ もし、頑張って出来たとすれば、今までサボっていたか、その時だけ無理をしてやったか どちらかです。
もともとサボっていたのなら、その人は近いうちにまたサボり始めるでしょう。もっと言 えばその社員は首にしたほうがいいかもしれません。その人に合った自動的に頑張れる（サ ボることの出来ない）仕事がきっと他にあるはずです。 でも、その時だけ無理をして頑張った人は、とっても良い社員です。この人は大事にしな ければいけません。 ところが無理は、やはり長続きしないのです。
それでは、「ガンバラズニ」どうしたら良いのでしょうか？
答えは、「変える」か「やめる」かです。
頑張っても長続きしないことは先ほどご説明したとおりですが、何か（やり方やシステム） を「変えて」から頑張ってみれば結果は違うかもしれません。 もし、それでもうまくいかなければまた「変えれば」いいのです。 納得いくまでいろいろ「変えて」みて、まだうまく行かないのならば、一度それを本当に 続けるべきなのか考えて、場合によっては一度「やめてみる」と言う選択肢もあるかもし れません。 いずれにしても、そのまま「ガンバル」はまず駄目です。
話を元に戻しましょう。
保険営業においても、やはりただ「ガンバル」のは私の経験上まず駄目だと思います。
では、どうしたらいいのでしょうか？
そこで、私が考えたのが |
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楽しみながら、保険業界で成功する方法！ |
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